Demóstenes, Martin Luther King y Adolfo Hitler también dejaron una gran herencia para todos los emprendedores: sus secretos para hablar y convencer. Son las estrategias que emplearon para generar confianza, fidelidad y apoyo. Este legado no está escrito en ningún lugar, lo dejaron escondido en el mejor sitio para hacerlo: frente a los auditorios que cautivaron. Ellos tres emplearon las mismas técnicas en cada discurso y rompieron el mito de que sólo los predestinados podían ser oradores. Estas son las claves con las que ellos hicieron los discursos más emblemáticos de la historia.
Conocer al auditorio
Antes del encuentro, el orador sabe a quiénes les hablará. Se trata de un estudio demográfico para conocer las generalidades del público, y de uno más específico que revelará las motivaciones que tienen sus futuros oyentes. Las entrevistas cara a cara con alguno de los participantes lograrán enfocar bien el discurso al centrarse en motivaciones reales y no especulaciones o supuestos. Esto permitirá concretar la exposición. Para que haya mayor fiabilidad, es necesario realizar tres entrevistas.
Visitar el sitio de trabajo y acompañar a uno de los miembros del auditorio durante la jornada laboral logrará que el orador conozca perfectamente qué realizan y cómo lo hacen. Los informes anuales y los sitios web de la empresa a la que se ofrecerá la conferencia son otras fuentes valiosas de información para saber exactamente a quiénes se hablará y cómo se deberá hacerlo.
El activista y pastor Martín Luther King, por ejemplo, cuidaba que su lenguaje fuera comprensible y tomaba los deseos no rescatados de su público para presentarlos como propios. Su discurso más importante, “Tengo un sueño”, realmente era el sueño de todos.
Preparar un contenido sobresaliente
Una gran exposición invita a quienes la oyen a explorar otras formas de pensar y actuar de un modo diferente. La preparación del contenido, su estructuración y su comunicación son tres actividades interrelacionadas que logran ese objetivo.
El contenido de la exposición tendrá más fuerza si se comienza con una frase impactante. El mismo puede reforzarse con una pregunta retórica que haga pensar a los asistentes y reclame toda su atención. Por otra parte, el título de la ponencia funciona como un gancho: supone un elemento clave de decisión para asistir o no a la conferencia.
En nuestras presentaciones debemos prestar especial atención a los comienzos y finales. Investigaciones sobre la memoria muestran que el material que se recuerda más fácilmente y resulta más impactante es el que se encuentra al comienzo y al final. Por ello es conveniente abrir y cerrar toda exposición de forma contundente. Sólo tenemos 90 segundos para captar la atención del público.
Una buena forma de terminar la exposición es con una rápida revisión del material cubierto o utilizando una cita genial, una historia o una anécdota. Las citas son un material perfecto para potenciar el contenido y lo bueno de ellas es que existe una para cada ocasión. Las historias son otro de esos ingredientes que ilustran el contenido y animan la exposición. Pueden utilizarse como introducción; para romper el hielo, como ejemplo, explicación o ilustración, estudio de caso, metáfora o como conclusión.
Sin embargo, para que las exposiciones resulten enérgicas, memorables e impactantes, se utilizan historias convincentes para ilustrar el concepto, se emplea una simulación para que los asistentes adquieran una experiencia de primera mano y, finalmente, una conclusión avalada por pruebas científicas, aunque el orden de los elementos se puede alterar según las necesidades de la exposición. Adolfo Hitler era un orador que empleaba sistemáticamente historias, experiencias y datos contundentes. Apelaba a razones y emociones de su público.
Organizar el contenido de forma excepcional
Los oradores de gran nivel trabajan en el contenido y en la comunicación del mensaje, pero también en la manera en la que organizarán el material. Al comienzo de la presentación se anuncian cuántos puntos se van a tratar y, cada vez que concluya uno de ellos se señalan al auditorio: “ese era el segundo punto”. Dichas explicaciones se pueden apoyar en material visual.PUBLICIDAD
Pueden utilizarse ocho estructuras organizativas: cronológica, geográfica, analítica, funcional, comparativa, conflictiva, metafórica y una combinación de las anteriores. El 80% de los ponentes emplea el modelo cronológico, pero puede resultar tedioso, conviene combinar las estructuras.
Es necesario asegurarse de que haya cohesión, y para esto se debe escribir una misión, desarrollar metas y objetivos, formular y responder preguntas esenciales, utilizar diagramas como guías para exponer pensamientos claros y ensayar la presentación. Por último, incluir una llamada a la acción. Es aconsejable prestar atención a las transiciones, pues estas son clave para la claridad
Desarrollar una comunicación dinámica
Existen 13 técnicas para hacerlo:
- No iniciar con frases trilladas como “estoy muy contento de estar aquí hoy”.
- Utilizar palabras enérgicas y no emplear la voz pasiva.
- Emplear el impulso de las cosas que dice en primer y último lugar, las que repite con frecuencia y las que se le da bien decir. Se trata de generar una presentación impactante, que luzca natural y convincente.
- Poner un poco de suspenso. Las presentaciones resultan más entretenidas si se les añaden flashbacks o si se hace una presentación cronológica inversa al contar primero las consecuencias y luego analizar cómo llegamos a ellas.
- Utilizar algún artilugio para darle una nota dramática a la par de que es divertida. Se trata de encontrar un objeto que represente un aspecto de lo que hablamos. A veces se trata de sujetos imaginarios que pueden representarse mediante objetos, dibujos o música.
- Utilizar representaciones teatrales para dar vida a sus exposiciones. Quien sabe actuar sabe comunicar.
- Utilizar la pausa para enfatizar algo, antes y después de lo que desea enfatizar. En lenguaje oral, las pausas equivalen a las comillas del lenguaje escrito. También conviene bajar el volumen de la voz para generar expectación.
- Utilizar el humor en el momento oportuno y de la forma adecuada, pues es un arma poderosa que puede enaltecer o destruir tu presentación.
- Sólo tenemos 90 segundos para ganarse la atención del público. Un saludo convencional o la enunciación del tema a tratar de una manera rígida no atrae la atención. Hay que apostar por algo más arriesgado, que dé de qué hablar.
- El role play puede ser una de las mejores actividades para aprender, pero debe ser una actividad voluntaria. El aplauso del público a veces logra ser muy estimulante para que más personas se decidan a participar.
- Hacer que los asistentes resuelvan problemas reales y luego dejar que los asistentes comparen sus soluciones antes de exponer las decisiones que tomaron en la vida real.
- Prepárase para las preguntas anticipándolas.
- La última oportunidad de recoger todo lo que ha dicho en su presentación es un final de impacto, que puede tomar muchas formas, incluida la de un poema.
Hacer que recuerden el contenido
Las personas recuerdan el 50% de la información expuesta durante 24 horas después de haber dado una presentación, mientras que dentro de las siguientes 24 horas olvidará un 50% de ello. El individuo medio olvida el 75% de lo que oye en una conferencia, pero hay técnicas para que se logre recordar.
Una de estas es repetir y decir con otras palabras lo que ya ha dicho, pues si reiteramos un dato siete veces, las posibilidades de que la gente lo recuerde aumentan en 80%. Por eso los oradores con experiencia dicen lo mismo hasta tres o más veces.
Martin Luther King cambiaba sus explicaciones y exponía un principio de simple aplicación para poco a poco añadir complejidad al asunto, mientras Demóstenes pedía a uno de los asistentes que resumiera el material cubierto antes de pasar al punto siguiente. Para que los asistentes estén atentos, se recomienda que nos sirvamos del humor, la novedad y del factor sorpresa. Improvisar juegos y dinámicas también permiten el aprendizaje activo.
Finalmente, el éxito de un orador depende de que los conocimientos impartidos generen acción. Hitler tenía esto muy claro. Cada pieza de oratoria del führer llevaba a realizar acciones muy claras, generalmente bélicas pero a veces de simple orgullo racial. Actualmente, nuestros discursos no se emplearán para convencer de la supremacía de una raza, sino que se observará si lo dicho en nuestra presentación se transfiere al lugar de trabajo y se convierte en parte integrante de la cultura empresarial.
Para un emprendedor el éxito puede representarse con la firma de un contrato, el convencimiento de inversión o hasta mejor reputación para un público determinado.
Controlar situaciones difíciles
Los problemas pueden surgir en las presentaciones y el orador debe reconocerlas y no hacer caso omiso. Muchas de las dificultades pueden ser por fallas en el sonido o un accidente. Otras veces se trata de asistentes “causa problemas” a los que se debe calmar para que no interfieran en el discurso. Muchas veces basta la promesa de explicar después al que interrumpe constantemente porque “demora mucho tiempo el explicarlo”.
Mejora total de la calidad
Los grandes profesionales de la oratoria se consagran a la mejora continua, practicando a fondo su discurso antes de hablar en público e incluso escuchan atentamente el feedback de quienes los escuchan.
Es aconsejable practicar y simular de la forma más fidedigna posible la sala y el público, realizar ensayos, hablar ante diferentes tipos de público que nos proporcionen retroalimentación sobre diferentes aspectos y observar la presentación desde varias perspectivas. Recuerda que la práctica hace al maestro. Esto lo sabía bien Demóstenes que practicaba varias horas al día sus discursos y logró sobreponerse al tartamudeo inicial, por ejemplo.
En la próxima presentación de la empresa, en un seminario de ventas o hasta en una entrevista informal con un colaborador o cliente potencial, aplica el legado de los tres personajes para conseguir excelentes resultados. ¡Mucho éxito emprendedor!
